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休布雷公司案例 分析

时间:2020-09-10    点击量:

  休布雷公司案例分析 这是在对消费者心理需求分析的基础上采用了避实击虚的“差别定价法”。所谓“差别价格”(Diffevential price)就是将同一种商品以不同的价格出售大致可分为以地区的差别取价、以购买数量的差别取价、以商品的不同用途取价、以销售对象的不同取价、以购买时间的不同取价。采取差别价格看似不合理实则可以便利消费者购买不会损害消费者的根本利益又使经营者拓宽了经营商品的影响面来个“东方不亮西方亮”不失为一种明智的营销策略。 这里有必要简单谈谈定价的目的。 定价是营销组合中的一项手段 要达到的目的不外乎...

  休布雷公司案例分析 这是在对消费者心理需求分析的基础上采用了避实击虚的“差别定价法”。所谓“差别价格”(Diffevential price)就是将同一种商品以不同的价格出售大致可分为以地区的差别取价、以购买数量的差别取价、以商品的不同用途取价、以销售对象的不同取价、以购买时间的不同取价。采取差别价格看似不合理实则可以便利消费者购买不会损害消费者的根本利益又使经营者拓宽了经营商品的影响面来个“东方不亮西方亮”不失为一种明智的营销策略。 这里有必要简单谈谈定价的目的。 定价是营销组合中的一项手段 要达到的目的不外乎以下几点 一是为争取或适应某一特定区域市场需求状况 如根据当地购买力和消费者需求弹性而合理定价二是为改变顾客购买行为模式如涨价以使顾客望而却步降价以使顾客放弃其原有的品牌偏好吸引其购买本品牌三是为实现一定的投资报酬率四是为保持价格本身于一稳定水准 因为价格乃直接竞争之手段 竞争者之间的关系如何要受到价格影响还要受价格约束五是为扩大或维持市场占有率六是为对抗或防止竞争者加入七是为获得最大预期利润。 由此看来以上谈及的惯常做法三条对策对休布雷公司似乎都可采用并且合乎情理但这三条对策均属于被动做法或减少销售收入或增加销售费用这对公司都会造成一定损失。采取第四种对策则可以避开对方价格上的锋芒而以同价的瑞色加酒对付使高价的史密诺夫酒和低价的波波酒脱颖而出 形成三对一的格局 这样就会使对方处于被动的境地。销售价格的转变又必然触及到顾客对价格的反应和对价格的承受程度 这里也涉及到人们对金钱的态度。 对金钱的态度恐怕在人们的心灵里已打下深深的烙印。有人视钱如命吝啬异常有人挥金如土面不改色有人精打细算细水长流凡此种种不一而足。所有这些毫无疑问地将影响每个人对价格增减差异及动态的反应。特别重要的一点是由于现代产品的复杂性远非一般消费者所能判断其品质 消费者所能利用的信息当中以价格最为具体 所以往往认为价格高即代表品质好 因而厂家降价并不意味着一定会扩大销量 相反极可能使消费者产生怀疑。另外还应考虑到消费者往往视购买价格为对自己能力高低的考验在这种态度下消费者往往为获得稍微之便宜价格宁可付出大量时间及精力 其动机并非出于经济需要 而是证明自己的能力建立自信心。所以我们常常发现许多人在购买某种商品之后必为其所支付的价格进行辩护而且愈是有买贵的可能时其辩护心理愈强烈。因而营销管理人员在定价时应考虑顾客此种心理 如果产品本身价格较竞争者为高时 应予顾客以自我解释的理由和机会。

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